2026年，电动两轮车行业彻底告别增量扩张时代，迈入存量竞争、深度洗牌的新阶段。随着换购红利消退、产品同质化严重、价格内卷加剧、渠道利润持续缩水，行业已然迎来竞争激烈的转型攻坚期。面对行业寒冬，多数品牌深陷低价博弈。在此背景下，电动车头条网与十余家媒体走进两轮车产业高地台州，对话立马营销副总裁王志颂，聚焦行业周期变革与当下发展困局，拆解新旧增长逻辑的迭代本质，解读品牌摒弃低价内卷、坚守价值竞争的实战思路，探寻行业穿越周期、稳健发展的破局之道。
台州的夜，褪去了白天产业带的喧嚣。
作为中国两轮电动车的产业高地之一，台州见证了这个行业从增量狂奔到存量厮杀的完整周期。2026年，行业换购红利透支、价格战愈演愈烈、渠道利润持续承压 —— 有人说，这是两轮车行业的 "至暗时刻"。
在这样一个夜晚，我们与立马营销副总裁王志颂围坐而谈。没有客套，没有官话，只有一位行业老兵对过去、现在与未来的冷静思辨。
以下是访谈实录。
行业至暗时刻
过去、现在与未来
记者：王总，站在台州这个产业带回望，您怎么定义当下两轮电动车行业所处的阶段？今天的寒冬，和过往几轮周期有什么本质不同？
王志颂： 我入行这么多年，经历过几轮行业起伏。但2026年这一轮，和过去都不一样。
过去的行业，本质上是增量时代。市场在扩容，换购红利在释放，大家拼的是产能、拼的是渠道扩张速度、拼的是谁能更快把货铺下去。那时候默认一个逻辑——"有量就有一切"。价格战是抢占份额的工具，但背后有增量红利托底，打完还能回血。
| 立马车业集团副总裁兼营销公司总经理 王志颂
现在不一样了。增量没了，存量厮杀开始了。换购需求被提前透支，合规成本在抬升，消费者更理性了。这不是一次简单的周期性回调，而是行业增长逻辑的根本性切换。
所以我说，现在是至暗时刻，但也是价值重构的时刻。过去被红利掩盖的问题 —— 产品同质化、渠道质量参差、盈利模式单一 —— 全部暴露出来了。
"行业的冬天，淘汰的不是规模，是旧的增长逻辑。"
记者：从增量到存量，哪些旧认知必须抛弃？哪些底层逻辑依然有效？
王志颂：必须抛弃的第一个认知，就是"以价换量" 还能持续。过去降价能换来份额，因为市场在涨；现在降价，换来的可能只是对手更狠的降价，最后全行业一起失血。
第二个要抛弃的，是 "重营销轻产品" 的路径依赖。过去靠广告轰炸、靠渠道压货就能起量；现在消费者信息透明，产品行不行，骑一圈就知道。
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但有些底层逻辑永远不会变——用户价值不会变，渠道共生不会变，品牌信任不会变。谁能真正给用户创造可感知的价值，谁能让经销商赚到合理的利润，谁能在用户心里建立信任，谁就能穿越周期。
记者：站在2026年这个节点，您看到行业真正的拐点信号是什么？未来2到3年，行业会走向哪里？
王志颂：拐点信号不是某一个具体的事件，而是一种共识的形成—— 当全行业都意识到 "价格战没有未来"，当头部企业开始主动收缩低效产能、把资源投向产品和技术，当经销商开始用脚投票、选择能赚钱的品牌 ——拐点就到了。
未来2到3年，行业会经历一轮深度洗牌。不会消亡，但会大幅出清。活下来的企业会分成两类：一类是真正有规模、有成本优势、有体系能力的头部；另一类是在细分赛道建立了差异化壁垒的价值型品牌。
中间地带会非常痛苦 —— 比规模比不过头部，比差异化比不过细分品牌，两头不靠。
所以未来比拼的，不再是单纯的销量数字，而是产品价值、渠道质量、经营健康度。活下来不等于活得好，高质量生存才是核心。
业绩压力下的破局
价值战，你打你的我打我的
记者：行业普遍在降价内卷，业绩压力摆在眼前。立马提出"价值战、坚决拒绝价格战"，这在当下非常反直觉。底气来自哪里？
王志颂：先说清楚一件事——拒绝价格战，不是无视市场；价值战，也不是简单涨价。
价格战是最低效的竞争方式。短期看，降价能换来一些份额数字；但长期看，你降价，对手降得更狠，最后产品被迫减配，经销商没有利润，用户体验下降，品牌价值透支—— 这是一个恶性循环，没有赢家。"价格战赢的是数字，输掉的是品牌和渠道的未来。"
我们的底气，来自对用户价值的理解。"价值战" 的本质，是给用户可感知的价值增量—— 技术升级、用料扎实、体验优化、针对细分人群的精准产品。把价值做足，让消费者觉得 "这个钱花得值"，让渠道赚到合理的利润，这才是可持续的生意。
不是我们不想做规模，而是规模可以阶段性让步，但绝不牺牲经营质量。短期数字好看但根基烂了，那是给自己挖坑。
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记者：怎么理解"你打你的，我打我的"？在实战中如何落地？
王志颂："你打你的，我打我的"，核心是错位竞争，不被对手的节奏牵着走。
别人在低价走量的赛道里肉搏，我们不进去陪跑。进去了，就等于在对手设定的规则里打仗，永远被动。
我们的打法是：聚焦自己的目标人群，做差异化产品。比如针对摩登女性的产品线，针对商用配送的专业车型，针对家庭通勤的实用款 —— 每一个细分赛道，都把产品做深、做透，建立用户认知。
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渠道上也是一样。不盲目追求网点数量，而是深耕核心区域，做 "灯塔市场" 和 "解放区"，在自己的根据地里建立优势。
"不跟对手在泥潭里摔跤，要开辟属于自己的战场。"
当然，这需要战略定力。看到对手降价、看到短期数据波动，能不能稳住？这是对操盘手最大的考验。但我始终相信，正确的路，往往是难走的路；难走的路，人少。
记者：不参与低价内卷，经销商那边怎么沟通？怎么让渠道愿意跟品牌一起做价值战？
王志颂：经销商是最现实的群体—— 他们不看你说什么，看你能不能让他赚到钱。
所以我们做两件事：第一，给产品力。产品要有卖点、有差异化，消费者愿意买单，经销商才好卖。第二，给利润空间。价值战不是品牌单方面赚溢价，而是和渠道共享价值提升的成果。经销商赚合理利润，远好过薄利走量、累死累活还不赚钱。
同时我们也会跟经销商讲清楚周期逻辑 —— 现在行业在洗牌，短期阵痛不可避免，但跟着品牌做价值、做口碑，活过寒冬之后，留下来的就是赢家。短视的品牌，降价冲量，最后把渠道拖死；有定力的品牌，和渠道一起熬，一起赢。
周期重压之下：
操盘手如何与不确定性共处
风轻云淡背后的现实思考
记者： 圈内有一种说法：2026年，是两轮车操盘手最难熬的一年。外部市场动荡、内部业绩指标双重挤压，身处这样的环境，您怎么看待当下操盘手的处境？
王志颂：外界所说的岗位压力，不是某个人的问题，是行业进入存量洗牌期的必然现象。
增量时代，操盘手的核心能力是"冲"——冲规模、冲速度、冲份额。顺风顺水的时候，大家都是英雄。存量时代，操盘手的核心能力变成了"守"和"择"——守住经营底线，选择正确的方向，在不确定性中做决策。
这个岗位的压力，来自两个维度：外部，市场不可控，对手动作不可控，宏观环境不可控；内部，业绩指标摆在那里，股东、团队、渠道都在看着你。
但我想清楚一件事——很多焦虑，来自总想掌控不可控的东西。外部市场你控制不了，对手降价你控制不了，但你能控制自己的战略选择，能控制产品打磨的投入，能控制渠道建设的质量。把精力放在可控的事情上，焦虑就少了一大半。
记者：巨大压力下，您如何做到所谓的"风轻云淡"？焦虑从何而来，又靠什么消解？
王志颂：风轻云淡不是没有压力，更不是躺平。是接受周期的客观现实，然后在现实里做正确的事。
我经历过几轮周期，有一个体会：顺境的时候不要膨胀，逆境的时候不要恐慌。行业好的时候，别觉得是自己多厉害，很多是红利托着；行业差的时候，也别觉得天塌了，周期有起有落，这是规律。
"操盘手的成熟，是学会和不确定性共处。可以紧张，但不能慌乱。"
压力一定存在。但不能被压力带乱战略节奏。很多企业就是在压力下慌了，盲目降价、乱砍投入、频繁切换方向——短期数据可能好看一点，但根基伤了，后面更难。
消解焦虑的方式，对我来说就是拉长时间维度看问题。一个季度的业绩波动，放在三年、五年的周期里看，可能没那么重要。企业的成长是一场马拉松，不是百米冲刺。你把该做的事做对了，结果不会差。
记者：身处高压环境，您思考未来的底层逻辑是什么？
王志颂：寒冬期，优先夯实底盘，修炼内功。
技术储备、产品打磨、渠道深耕、团队建设 —— 这些事情，在顺境里大家都在做，但容易被规模冲昏头脑；在逆境里，才是真正拉开差距的时候。
"冬天是积蓄种子的季节，不是吃光种子的季节。"
不要为了短期数据透支未来。砍研发、砍投入、压渠道，这些动作短期能让报表好看，但等春天来了，你没有种子了，拿什么发芽？
所以我的底层逻辑很简单：短期求生存，长期求价值。 活过冬天，同时为春天准备好种子。
给行业企业家的建议
长期主义与战略定力
记者：在行业寒冬，很多企业容易摇摆。您反复提到"长期主义" 和 "战略定力"，在当下这个时间点，怎么理解这两个词？
王志颂：先说长期主义。长期主义不是熬日子，不是原地不动，更不是不作为的借口。 长期主义的本质，是不被短期诱惑裹挟，坚持做对长期有利的事。
什么是对长期有利的事？持续投入产品和技术，善待渠道伙伴，守护品牌价值，认真对待每一个用户。这些事，短期可能看不到爆发式回报，但时间长了，会形成复利。
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再说战略定力。战略定力不等于固执，更不是一条道走到黑。 大方向不动摇，但战术要灵活迭代。战略笃定，战术敏捷—— 这才是寒冬的生存法则。
方向选错了，越坚持越糟糕；方向对了，中间遇到困难要扛住，但具体打法可以不断调整。
"定力，就是热闹的时候不冒进，寒冷的时候不慌不择路。"
记者：作为曾经的资深咨询师，站在行业视角，逆境之下，企业家最容易犯哪些错误，有什么忠告？
王志颂：寒冬期，企业家容易踩三个坑：
第一，为保数据盲目降价。觉得先把量冲上去再说，但降下去的价格很难涨回来，品牌价值也伤了。
第二，砍研发、砍投入。短期报表好看，但产品迭代断档，等行业回暖，你已经落后了。
第三，频繁切换赛道。今天学这个模式，明天追那个风口，团队疲于奔命，最后什么都没做成。
我的忠告很简单：看清周期，守住本分，有所为有所不为。守住经营底线—— 不做伤根基的事；善待用户和渠道 —— 他们是你穿越周期的根基；保持学习和开放 —— 行业在变，不能用旧地图找新大陆。
最后一句话——行业是一场持久战，不是速决战。熬过寒冬，价值时代终将到来。 与所有同行共勉。
访谈结语
夜色渐深，台州的产业带安静下来。但王志颂的话，让人感受到一种冷静的力量 —— 不是盲目乐观，也不是消极悲观，而是在至暗时刻依然保持清醒和定力。
价格战的硝烟还在弥漫，但总有人选择走更难但更正确的路。正如他所说：冬天是积蓄种子的季节。
待到春暖花开时，谁的种子已经发芽，时间会给出答案。
